一、市場情況小結：
教練車客戶目標及其固定，即為就是各城市的考場及駕校。
宏觀影響：受國家政策影響，從2013年開始教練車需求量開始萎縮（駕校外部：考場難度增加，且學員學車更趨于職業化，導致學大車人員驟減。駕校內部：受場地和考試設備需重新投資影響，小駕校紛紛退出，駕校兼并，駕校減少是必然趨勢），故嚴重影響車輛需求量。正因為如此，故教練車需求最近幾年比較理性，從2014年至今年市場容量在2000臺左右。
行業現狀：教練車90%銷量來源于隨州（楚風、特商、神與、隨專），剩下10%（歐曼、解放、柳汽）。而我們主要任務增長量就是擠占東風圈內市場容量，在固定的蛋糕占比更高。2017年隨州上半年楚風銷量為200多臺，特商銷量為400多臺，神宇銷量為100多臺，隨專銷量572臺，其我們直接客戶絕大部分均來自隨州經銷商，價格競爭、質量品質競爭，促銷競爭，十分激勵。
二、存在的問題：
1、產品混淆：東風教練車有三家，通過前期走訪，終端客戶現已經分不清哪個為正宗駕校廠，哪個為特商、神宇教練車。原因之一也因為2012年-2013年主機廠對產品降配，“東風教練大王”已經無市場競爭力。措施：通過2016年底隨專對產品合格證升級，現僅有隨專合格證印有“東風商用車”，日常讓經銷商告知終端客戶怎樣區分隨專教練車，做好宣傳；另外隨專上半年尤其是對國五產品品質確實提升很多。
2、渠道：和競品一樣，目前絕大銷量來自隨州經銷商，終端客戶均掌握他們手中，我們比處于被動�？蛻舻恼莆站枰杀就度耄ňW站的推銷、實地的走訪），所以目前一直比較矛盾。措施：在公司條件范圍內實施更有效、有針對的走訪，竟可能掌握多一點的終端客戶，同時，也要更好服務與隨州經銷商，畢竟他們是主力軍，在區域走訪過程中，如果與他們撞單，只要確認是推銷我公司產品，必需退出，維護其長期關系；相反，如發現非我公司產品，我們需直接向終端引導我公司產品。
3、價格、促銷：目前老款尖頭教練車，競品抄襲能力極強，產品同質化嚴重，老款產品與競品價格差距大，競爭力極強。措施：對于老款產品積極主動找主機廠要政策，占市場。嘉運、天錦教練車在公司指定利潤可控范圍內實現銷售，但針對考場不能跑單。
4、公司內部：發車流程手續與競品相比更繁瑣，報告流程審批速度需慢，導致客戶埋怨。措施:需加快報告審批流程速度。
三、后期工作計劃:
1、三季度為車輛銷售淡季，需積極跟蹤經銷商意向訂單，多與經銷商溝通，了解訂單與經銷商聯合攻關，盡可能不丟失任何訂單。
2、三季度業務量減少，留有可正常工作人員外，多走訪區域市場（河北、內蒙、云南、貴州），了解市場情況變化，且多走訪終端，搜集意向訂單，為當前及后期增加銷售。
3、在走訪區域市場的同時，盡可能走訪區域東風經銷商（或小一點的經銷商，因為積極性高），利用區域資源（人脈、資金）進行銷售。
